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Guy DEBAUX
Marketplaces

Les Market Places sont les "machines de guerre" du e-commerce B to B des 5 prochaines années.

En Juillet 2000, nous estimons leur nombre à près de 2000; elles seront 10 000 fin 2004!

Nos missions d'analyse et d'évaluation stratégiques ont porté sur plus de 200 marketplaces, de tous pays et tous secteurs économiques.

Les principaux enseignements que nous en tirons:

    1. Il n'y a pas de typologie stable des MP, qui peuvent aussi bien porter sur le e-procurement, mais aussi très vite sur l'"exchange", où les structures de pricing sont très variables: prix catalogues, prix customisés, dynamic pricing, auctions, reverse auctions, appels d'offres etc...
    2. Les facteurs de succès d'une MP sont redoutables à maîtriser:
  • des prérequis technologiques forts
  • une stratégie marketing adaptée au type de marché visé
  • un business model acceptable par le marché et...les investisseurs, qui attendent une rentabilité sous 2 ou 3 années d'exercice.

Entre une PM "mailing-list-like" qui se borne à énumérer des offres et demandes, et une PM intégrant des fonctionnalités de transactions et de sécurité, le fossé est profond, mais encore souvent rencontré !

L'évaluation d'une Marketplace est fonction de l'intention stratégique qui nous conduit à l'observer, aussi n'y a-t-il pas de critères objectifs d'analyse valables partout et toujours; cependant nous proposons une courte liste des principales fonctions clés d'une MP:

    1.Gestion des catalogues, facilité de navigation et temps d'accès.

    2.Gestion de la sécurité: identification des acteurs (PKI, certificats digitaux, mots de passe internes), cryptage des échanges, intégrité des messages, non-répudiation, signature électronique…(cf les partenariats de Verisign, Coface, etc…)

    3.intégration aux progiciels de gestion intégrée des acteurs (ERP,…)

    4.gestion des transactions (négociations, modes de fixation des prix, signature du contrat),

    5.gestion du paiement, ou bien tiers de confiance (séquestre)

    6.Sourcing : répertoires d'entreprises et de produits

    7.notation des entreprises acheteuses, assurance contre risque de non paiement (partenariat avec le service @rating de la Coface ou Dun & Bradstreet).

    8.Interopérabilité: XML, évidemment.

    9.Interface linguistique (vendeur et acheteur disposent d'une interface dans leur propre langue)

    10.certification et inspection des biens (par SGS ou Veritas,)

    11.financement de l'achat (leasing, crédit…)

    12.Choix et suivi logistique (choix transporteur, tracking du fret)

    13.Fonctions de " business intelligence "

    14.Push: envoi de mails d'actualité sur un type de bien, ou d'alerte (multimedia) de "matching"…(un prix, un acheteur ou vendeur est trouvé en différé)

 

Les menaces qui pèsent sur les Marketplaces:

 

    1.La réglementation : le monopole potentiel des PM heurte de front la loi anti trust américaine: la FTC (Federal trade Commission) analyse de très près les PM Covisint, Carrefour-Sears,…dont l'existence est suspendue à son accord. Un débat casuistique est en cours à Washington au sein de la FTC et entre le sénat et la Maison Blanche, à laquelle le président du " House Commerce Committee " Tom Bliley (républicain de Virginie) demande la mise en place d'une régulation administrative.

 

    2.La défiance :

  • Secrets business :
  • Scott McNealy, le PDG de Sun : " Les places de marché verticales n'ont aucun sens, les gens ne s'y ruent qu'à cause de leur vaste capitalisation boursière, a t-il déclaré. La liste des sociétés à qui nous achetons du matériel est pour nous un document secret dans le cadre de la bataille avec nos concurrents. Je ne veux pas qu'ils connaissent l'état exact de nos demandes. Sun achète beaucoup de PC, de mémoire et de disques durs. Si quelqu'un vend des disques durs, il viendra à Sun. "
  • Inc2inc.com, développé avec Ariba par des professionnels de l'industrie alimentaire aux USA, a exprimé sa crainte de voir ses réseaux et stratégie, qui transparaissent dans les fonctionnalités de son nouveau site, passer au projet concurrent Novopoint.com, nouveau client d'Ariba…

 

  • Crainte des fournisseurs : l'annonce de Covisint a semé la terreur chez de nombreux fournisseurs de l'industrie automobile, qui voyaient là une " machine de guerre " alignant vers le bas les prix de tous leurs produits, annihilant leurs possibilités de négociation.

 

    3.Rejet par les réseau commerciaux : leur existence sous le mode actuel est menacée par le déport des transactions vers la PM, alors que leur richesse en connaissances-clients et expériences du marché est certaine et ne doit pas disparaître…un marché de plus pour les projets de KM…

 

    4.Faiblesse technologique :

  • Les pré requis techniques sont nombreux, et, selon le marché considéré, l'absence de l'un d'entre eux peut être fatale. Ainsi un acheteur dans la chimie traitera sur une PM qui permet de s'assurer de la conformité du produit acheté tout au long de son parcours (sortie d'usine, chargement-déchargement bateau…), par la validation online d'un expert (SGS ou Veritas).
  • Pour un vendeur (par ex. fabricant d'équipements médicaux), l'intégration des transactions à ses applications de gestion interne (ERP) apporte une valeur ajoutée qui justifie sa contribution financière à la MP…On peut en " voir " une application dans le secteur chimique avec " webMethods ", qui équipe la PM de www.chemconnect.com .

 

    5.Faiblesse marketing : l'inadéquation entre la stratégie marketing et le marché est mortelle, mais heureusement, il y a des écoles pour cela!

     

     

Les éditeurs de solutions de marketplaces (exemples) :

Gestion de la PM: Ariba, Commerce One, i2 Technologies, SAP, J.D. Edwards, Versata, Emptoris, Intelisys, Informix, Viquity, IBM (qui sort en Octobre 2000 sa solution B to B)

Intégration et business intelligence: Broadvision, NEON pour SAP ou Commerce One, Webmethods, Vignette, BEA, Pivotal, Business Objects, Epicentric, Aspect

 

Les stratégies des éditeurs - principalement en termes d'alliance" - sont très significatives et ont un impact considérable sur le le marché du B to B.

Leur analyse est l'un des axes forts de nos missions. Citons "au hasard" trois types de stratégies:

  1. Alliances "click n click": IBM + Ariba+i2 ; SAP + Commerce One; etc...
  2. Alliances "in - out": mode d'entrée des marchés d'Asie, notamment en Chine. Ex. BEA + Beida Jade Bird (Xinhua 29/6/00), le projet ePort entre le Ministère Chinois de la Sciences et de la Technologie + l'état de l' Utah (U.S.) + Compaq ...
  3. Alliances éditeurs-BtoB: de nombreux ventures sont réalisés par SAP, Commerce One, Ariba...qui vont parfois jusqu'à racheter les sites B to B (ex. de Juillet 00: Ariba rachète SupplierMarket.com "in a $581 million stock deal".)

 

Vous trouverez bientôt ici un benchmarking (partiel bien entendu) de sites B to B